對(duì)于毛利率高，凈利卻較低的怪現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士有著不同的看法。

其一是醫(yī)生資源短缺造成了較高的人力成本。

“目前，市場(chǎng)上的整形機(jī)構(gòu)約有2萬(wàn)多家，其中黑診所占60%，正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占40%?！崩顬I說(shuō)，“行業(yè)發(fā)展的速度太快了，但人員培訓(xùn)和監(jiān)管法規(guī)都沒(méi)有跟上，目前中國(guó)合法、有資質(zhì)的美容外科醫(yī)生只有6000多人，平均一家機(jī)構(gòu)都攤不上一個(gè)醫(yī)生，這導(dǎo)致了一個(gè)特別新鮮的行業(yè)叫‘掛證’：醫(yī)生的資質(zhì)是可以租的，一個(gè)月租2萬(wàn)塊錢(qián)，證明具有行醫(yī)資質(zhì)，但當(dāng)做手術(shù)時(shí)并非該醫(yī)生來(lái)做?！?/p>

資源的短缺讓具有資質(zhì)的醫(yī)生忙碌異常。8月11日上午，新京報(bào)記者見(jiàn)到北京同仁醫(yī)院整形美容中心主任鄭永生時(shí)，他剛剛參加完學(xué)術(shù)會(huì)議，下午還有三例手術(shù)等著他。

醫(yī)美行業(yè)的工資普遍較高。一位民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部經(jīng)理稱(chēng)，最基礎(chǔ)的醫(yī)美醫(yī)生月工資也在3萬(wàn)元以上，而隨著醫(yī)師級(jí)別的上升，月收入在10萬(wàn)以上很常見(jiàn)，頂級(jí)醫(yī)師的月收入甚至可達(dá)到40萬(wàn)到50萬(wàn)元。而其他運(yùn)營(yíng)人員如合格的咨詢(xún)師，其月工資也在2萬(wàn)元以上。

一位整形醫(yī)師告訴記者，目前市場(chǎng)上中等檔次的玻尿酸手術(shù)價(jià)格在5000元左右，而5000元的手術(shù)費(fèi)用中，玻尿酸的成本可能只有500元，這一價(jià)格并不算貴?！芭囵B(yǎng)一個(gè)能夠從事整形手術(shù)的醫(yī)生要花超過(guò)10年時(shí)間，醫(yī)生的技術(shù)值這個(gè)價(jià)錢(qián)?！?/p>

醫(yī)美APP更美創(chuàng)始人劉迪有類(lèi)似的看法，“同樣的雙眼皮手術(shù)，有的醫(yī)生收費(fèi)2000，有的收費(fèi)2萬(wàn)。同一個(gè)醫(yī)生隨著從業(yè)時(shí)間的增長(zhǎng)，案例變多技術(shù)變好，價(jià)格也會(huì)隨之增長(zhǎng)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是根據(jù)消費(fèi)者定的，是根據(jù)醫(yī)生的技術(shù)和審美制定的?！?/p>

“民營(yíng)醫(yī)院要生存就要有一支好的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在人員工資越來(lái)越漲，使得運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，原來(lái)民營(yíng)機(jī)構(gòu)可能有30%~40%的盈利，但現(xiàn)在我知道的一些機(jī)構(gòu)可能只有3%-4%，而且由于價(jià)格限制，公立醫(yī)院還在虧損經(jīng)營(yíng)?！鄙鲜鲠t(yī)師向新京報(bào)記者表示。

“研發(fā)成本、科技含量不可忽視”

其二，產(chǎn)品背后的研發(fā)付出也不容忽視。

在聯(lián)合麗格董事長(zhǎng)李濱看來(lái)，玻尿酸產(chǎn)品本身可能成本不高，但其背后的研發(fā)成本以及科技含量不能忽視?！把邪l(fā)一款玻尿酸產(chǎn)品需要10年，屬于高知識(shí)產(chǎn)權(quán)高附加值產(chǎn)品，不能完全按照材料成本估算它的價(jià)值，同時(shí)醫(yī)生本身的注射水平和診斷水平所提供的價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于材料本身的價(jià)值，醫(yī)生不是賣(mài)藥的，患者買(mǎi)的是服務(wù)，不是玻尿酸本身?！?/p>

“正常納稅民營(yíng)醫(yī)美醫(yī)院的綜合利潤(rùn)率一般都在5%-15%之間，我旗下的醫(yī)院最好情況能達(dá)到20%，在成本構(gòu)成中，房租占營(yíng)業(yè)額的比例有10%~15%，人員成本有30%，材料成本15%~20%，營(yíng)銷(xiāo)成本也在15%~20%”李濱說(shuō)。李濱本身也是醫(yī)美行業(yè)投資人，聯(lián)合麗格投資了超過(guò)30家醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

而在金星看來(lái)，大部分民營(yíng)醫(yī)美醫(yī)院的利潤(rùn)率在10%以?xún)?nèi)，“光是與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的成本，如廣告費(fèi)、員工工資等加在一起就占到總成本的50%，剩余20%再付給醫(yī)生，加上房租水電，醫(yī)院拿到手的所剩不多?！?/p>

用戶(hù)到店成本5000元，有咨詢(xún)師工資高過(guò)醫(yī)生

龐大的營(yíng)銷(xiāo)成本是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的支出大頭。在搜索引擎上投廣告引流，客服邀約來(lái)店咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)師接待。一個(gè)客戶(hù)到店時(shí)，醫(yī)美機(jī)構(gòu)付出的營(yíng)銷(xiāo)成本就已經(jīng)達(dá)到了5000元。

龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系分走利潤(rùn)

除人力和房租、水電等成本，民營(yíng)整形醫(yī)院最大的支出就是營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的擴(kuò)大又會(huì)增加人力成本。

“雖然毛利率高，但在民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)，真正的醫(yī)生可能有十個(gè)八個(gè)，可其他運(yùn)營(yíng)管理人員的數(shù)量有數(shù)十個(gè)，每一個(gè)醫(yī)生至少要‘養(yǎng)’五六個(gè)人，整形手術(shù)的費(fèi)用就這樣被龐大的體系剝削掉，利潤(rùn)最后剩10%就算好的了。”有醫(yī)護(hù)人員表示。

民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)培養(yǎng)如此多的運(yùn)營(yíng)人員，是為了營(yíng)銷(xiāo)。咨詢(xún)師拉客，醫(yī)生服務(wù)已成為絕大多數(shù)民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)方式。

談及自己失敗的整形經(jīng)歷，張青除了恨當(dāng)初給自己胡亂打針的整形醫(yī)生，還恨在到店咨詢(xún)時(shí)“忽悠”自己的咨詢(xún)師。

“2014年10月，我去南京維多利亞整形美容醫(yī)院咨詢(xún)整形事宜，當(dāng)時(shí)我本來(lái)只想做一個(gè)鼻子的，但架不住咨詢(xún)師的忽悠，追加了雙眼皮和開(kāi)眼角，做鼻子7800元，雙眼皮1萬(wàn)元?！?/p>

本來(lái)是為了變美，但張青的鼻子“毀了”?！氨羌饣喂之悾驮瓉?lái)沒(méi)法比?！蹦暇┚S多利亞整形美容醫(yī)院為她免費(fèi)做了修復(fù)手術(shù)，但再一次失敗，“直到2016年才在公立醫(yī)院上海九院修復(fù)成功。”

“對(duì)于一些民營(yíng)醫(yī)院的管理者來(lái)講，最核心的員工并非醫(yī)生，而是咨詢(xún)師。”金星說(shuō)，“長(zhǎng)期以來(lái)，民營(yíng)醫(yī)院的獲客流程分為三步：第一，在搜索引擎上投放廣告引流，如果用戶(hù)點(diǎn)擊廣告則進(jìn)入自己的官方網(wǎng)站；第二，用戶(hù)在瀏覽官方網(wǎng)站時(shí)會(huì)彈出一個(gè)對(duì)話框，無(wú)論你在對(duì)話框咨詢(xún)什么問(wèn)題，客服都會(huì)要到你的電話或邀約你來(lái)店咨詢(xún)；第三，用戶(hù)到店咨詢(xún)，由現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)師接待，咨詢(xún)師再向其銷(xiāo)售整容產(chǎn)品?！?/p>

金星舉例稱(chēng)，一家有著500名員工的整形醫(yī)院里，可能有約150個(gè)員工屬于“電網(wǎng)部門(mén)”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)入醫(yī)院官網(wǎng)的用戶(hù)進(jìn)行“轉(zhuǎn)化”。“如果有用戶(hù)從搜索引擎廣告點(diǎn)擊進(jìn)入官方網(wǎng)站，就需要這150人和他們交流，這些員工的任務(wù)只有一個(gè)，就是要到用戶(hù)的手機(jī)號(hào)，要到的被稱(chēng)為‘有效會(huì)話’，而‘有效會(huì)話’的數(shù)量也會(huì)被計(jì)入這名員工的業(yè)績(jī)?！?/p>

8月12日，新京報(bào)記者以“整形”為關(guān)鍵詞搜索，進(jìn)入了一個(gè)標(biāo)有“廣告”的醫(yī)院鏈接，果然立即彈出了一個(gè)對(duì)話框，當(dāng)記者表示想要“隆鼻”時(shí)，該網(wǎng)站客服表示，隆鼻手術(shù)的價(jià)格因人而異，可能需要醫(yī)生當(dāng)面看一下才能給出方案，并向記者索要手機(jī)號(hào)稱(chēng)“醫(yī)生會(huì)打給你”。

但并非所有用戶(hù)都會(huì)留下手機(jī)號(hào)，這也增大了醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)成本。“醫(yī)院在搜索引擎投放廣告的模式是，先預(yù)充值一定金額，比如1萬(wàn)元，把鏈接掛在搜索頁(yè)，用戶(hù)點(diǎn)擊一次收費(fèi)15元到50元不等，甚至更高，直到充值費(fèi)用花光。由于能轉(zhuǎn)化為有效會(huì)話用戶(hù)的比率較低，醫(yī)院拿到用戶(hù)手機(jī)號(hào)的成本實(shí)際大約在200元以上，又因?yàn)椴⒎敲總€(gè)手機(jī)號(hào)的主人都會(huì)來(lái)店，所以到店咨詢(xún)時(shí)，這名用戶(hù)的成本就已經(jīng)上升到3000元左右，而來(lái)店咨詢(xún)到最終消費(fèi)也存在60%~70%的轉(zhuǎn)化率，所以最終一個(gè)用戶(hù)還沒(méi)有消費(fèi)，他的成本就已經(jīng)有5000元了。這時(shí)有的醫(yī)院就想，我還沒(méi)給你治呢，就有5000元花出去了，再加上房租水電、醫(yī)生工資等，我至少要從你身上賺到2萬(wàn)塊錢(qián)，而一些高檔醫(yī)美醫(yī)院的平均客單價(jià)正好就是2萬(wàn)元左右?！苯鹦钦f(shuō)。